Vannak jó borászok, vannak jó kereskedők és vannak szélhámosok. Az utóbbi kettő között húzódó határvonalat nehéz pontosan megállapítani, tanulni viszont mindkét csoporttól tudunk.

A témával foglalkozó irodalom ugyanis elég lehúzó képet fest: a vakkóstolások alkalmával nincs senki – sem amatőr, sem sommelier, sem borász – aki következetesen és hiba nélkül, minden esetben meg tudja tippelni a bor minőségét, fajtáját, vagy árát.

Egy 2008-as tanulmány szerint az árról mit sem sejtő fogyasztók általában jobban élvezik az olcsóbb borokat, de azt is kimutatták már, hogy az agyunk képes több örömöt lelni egy drágább borban, még akkor is, ha az árat szándékosan csak a „mi kedvünkért” emelték meg.

Jöjjön hát néhány alapgondolat, mely a drága, esetleg túlárazott borokat – vagy modern képzőművészeti alkotásokat – áruló kereskedőkre egyaránt jellemző.

A borász önmagát adja el, csak ezután jön a bor.

Egy szépen kigondolt, a pincészet és a környezet különlegességét, egyediségét kihangsúlyozó szöveg megteszi a hatását a fogyasztóknál. A szőlőben töltött időről, a szeretetről, melyet a termék minden lépésben kapott.

Rájöttek arra, hogy a magas ár a minőség bizonyítékaként jelenik meg.

Ez is emberi sajátosság: nem akarjuk a legolcsóbbat venni, nem akarjuk, hogy az alsó polccal azonosítsanak bennünket. Sok borász nem mer olyan árat kérni a termékért, mint szeretne. Mások viszont elkérik. Ezzel azt kommunikálják, hogy többet érnek.

Soha nincsenek kétségeik.

Elhiszik, hogy jó, amit adnak, így el is hitetik. Hitükkel szenvedély párosul, így ha a fogyasztóban merülne fel kétség, el tudják oszlatni. Sokan kiállnak és elmondják, hogy milyen kiváló, amit adnak, de ha komoly akadály tűnik fel, visszafordulnak. A jó kereskedők itt kapcsolnak kétszeres tempóra.

Bizonytalanság és a titokzatosság: a két fő fegyver.

Senki nem akar butának tűnni. Ha egy hozzáértő azt állítja, hogy kiváló terméket kóstolunk, akkor nagyon ritkán fognak ellenkezni vele. A fogyasztó ugyanis védekezni kényszerül, megijed, hogy nem érti a bort, nincs még felnőve hozzá, így inkább elfogadja mások álláspontját.

Ilyen az emberi gyarlóság: mindenhez akarunk érteni, valamint a legjobbat akarjuk mindenből. A jó kereskedő pedig felismeri ezt. És meg is fizetteti.

Mit jelent ez? Egyrészt, fogyasztóként nem feltétlenül kell a legfelső polc legdrágább termékéért nyúlnunk, ha jót akarunk. Másrészt, kereskedőként egy jól felépített stratégiával igenis elkérhetjük a több pénzt a jó borunkért. Ha már annyi időt töltöttünk a szőlőben, meg annyi szeretetet adtunk minden lépésben neki.

Az eredeti cikket a forbes.com-on olvashatjátok.